如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變 = The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind

　　《財星》推薦年度必讀書目。

　　《瘋潮行銷》暢銷冠軍書作者最新力作。

　　《從A到A+》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》等重量級作者暨媒體佳評如潮。

　　你上次想改變一個人，他就真的照辦，是什麼時候？

　　每個人都有需要推動改變的時刻：小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意……大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。

　　然而，人類天生內建 5個引發反彈的大魔王：反抗心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。遭遇這些反擊，99%人的反應是推得更用力，以為只要堅持，終會皇天不負苦心人，但這麼做往往只會啟動對方心中的那個叛逆青少年，開始為了反對而反對。

　　用錯方法，不僅會引起反彈、達不到效果，更糟的是會傷害彼此的關係。

　　▏讓對方參與改變，他會更有動力讓改變成真 ▏

　　有史以來成效最佳的青少年吸菸防治運動，並沒有大力鼓吹別抽菸。

　　警告標語就像用蠻力推動改變，只會招致反效果。勸人別喝酒，反而讓大學生豪飲；倡導抽菸有害健康，反而讓人更躍躍欲試。

　　這項吸菸防治運動只揭露業者如何透過媒體讓抽菸看起來很酷，公司內部更奉行著「今日的青少年，明日的顧客」宗旨，接著便讓吸菸者主導會議，決定自己要怎麼做。結果，青少年吸菸率在兩年內減半。

　　這，便是書中推動改變的方法之一：為對方留下決定的空間。

　　▏16個避開反彈的改變方法，讓對方從抗拒到開始說服自己 ▏

　　．揭露不改變的成本

　　研究證實，除非改變帶來的效益比不改變大上兩倍之多，否則大部分的人都寧可按兵不動。但著眼於效益之際往往忽略了不改變也有成本。

　　保守型的投資人不管理專如何解釋股市的投報率比較高，還是傾向於把錢存銀行，因為就算利息再少，每年的結餘還是會增加。理專改為每月定期告訴這名投資人，他因為沒有考慮通膨迄今累計虧損多少錢，因此成功賺到業績。

　　在英國脫歐公投中，脫歐派的關鍵訴求「我們每週給歐盟三．五億英鎊，這筆錢不如給自己的健保局」，也旨在揭露不改變的成本。

　　．提供選單

　　與其叫小孩吃掉花椰菜，不如問他：你想先吃雞肉，還是花椰菜？

　　與其問員工開什麼條件，不如問他要薪水高3000元，還是多三天的假？

　　提供選單可以讓對方在過程中握有選擇權，滿足他們的談判需求，同時達成自己的目的，就像聰明的廣告公司給客戶的提案絕對不會只有一個。

　　．找出共通點

　　加州LGBT團體在同婚立法闖關失敗後，發現同理心策略的效果有限，就像一個母胎優等生難以體會成績差的挫折感，於是改從對方的立場出發，找出縮短彼此距離的共通點。

　　退伍老兵因創傷症候群求職屢遭歧視，可以類比LGBT族群面對的不公平。恐同者對失能老婆無微不至的照護；可以類比LGBT族群對伴侶的情感。

　　．破釜沉舟

　　當人們對於舊事物的慣性過於強大，有時就必須採取較為極端的手段。

　　就像公司的電腦系統升級，不管新系統有多好用，總是會有人覺得多一事不如少一事，抗拒更新。此時，IT人員的最後通牒就是必要手段：我們很樂意協助各位更新系統，但之後將不再協助各位處理舊系統的問題。

　　許多廠商每隔一段合理的時間，便不再生產舊產品的零件，也是採取同樣的原理促使消費者改買新產品。